“有些地方进医院还碰到‘二次议价’的问题，我们招标完成了价格也定了。”

      “什么原因呢？”

      “医院里面不能加价，但进医院有时给你加价。”

       这是第二届中国医药创新与投资大会中的一次座谈会上，药企负责人与国家卫生和计划生育委员会（下称“卫计委”）相关领导之间展开的一段对话，主要反映创新药经过医保目录降价后遭遇的“二次议价”困局。

       医改政策大背景下，医保控费日趋严厉，多数人倾向认为，创新药通过谈判降价进入医保目录，成为了未来市场拓展的主要渠道之一。然而，前期付出过高昂的研发成本后，创新药这种“以价换量”策略，成果究竟如何，考验着诸多药企。

       第一财经记者采访了解到，业内不少人提及创新药在历经医保谈判降价、各种招标程序等诸多环节后，在打通医院的“最后一公里”上，又面临层层障碍。如何破局市场准入难题，亦成为业界关注的重点话题之一。

医院 来源：第一财经图库

       以价换量效果待考

       作为去年首批进入国家药品谈判的品种，贝达药业（300558.SZ）旗下的抗癌药凯美纳（即埃克替尼）成为当时唯一入围的国产新药。

       “我们在谈判过程中‘有退有进’。‘退’就是让价，以此换得‘进’入医保。”贝达医药董事长丁列明对第一财经记者表示，凯美纳降价54%。

       凯美纳是贝达药业开发出的抗肺癌创新药，也是公司的主要营收来源。进入医保目录后，公司业绩 “立竿见影”。今年前三季度，贝达药业实现营业收入7.68亿元，同比增长2.42%；归属于上市公司股东净利润2.03亿元，同比下降34.03%。

       “去年谈判后，今年2月份医保目录正式公布。我们降价后换来的销量，现在还不足弥补降价后带来的损失，但已有拐点出现，我们的量跟销售总额进入到一个拐点。降价带来的损失慢慢由量来弥补。” 丁列明说。

       截至目前，共有两批药物通过谈判降价成功进入医保目录中。据不完全统计，包括贝达药业等在内，共涉及近10家本土上市药企。第一财经记者采访获悉，多数药企认为由于落地时间较晚，“以价换量”的效果仍有待观察。

       康缘药业（600557.SH）的活血通络药物——银杏二萜内酯葡胺注射液，公司在同意降价近五成的基础上，于今年7月份顺利进入医保目录。

       “银杏二萜内酯目前的增长符合我们预期，但这块的增长尚不是医保所带来的。进医保后所带来的收入，还未及预期。这也跟进入医院时间较晚等有关。药品进入医保目录后，公司需要逐省落地。总的来说，这款药物本身在公司的营收占比是比较低的。” 康缘药业证券部一位工作人员表示。

       回顾上一轮，2009年医保目录调整后，部分药企通过让价的方式从而赢得销量。如今，新一轮医药目标调整，创新药物通过同样的路径，最后能否实现“旺丁又旺财”？其实，业内并非没有忧虑。

       面对诸多不确定因素，目前成规模的药企面临很大的价格压力。在中国医药创新与投资大会上，高盛（亚洲）有限责任公司直接投资部执行董事许小鸥认为，“压力包括医保目录进去之后接下来省级的招标、二次议价、其他方面对价格的打压等。我们也接触了个别的一些药企，它们做了系统化的计算之后，有些决定放弃进入医保，因为核算下来它们觉得未来的增长区间可能有限。”

       二次议价困局

       创新药从通过谈判降价进入医保目录，到最后用于患者身上，有众多环节需要一一攻克，过程中需要耗费的时间、人力、金钱等成本多大可想而知。

       “随着‘以药养医’取消政策推进，医院不能‘以药养医’，要做到零差价，也不能二次议价，就是医院批发到的药品是什么价，卖给病人就是什么价。对于长期仰仗药品提成收入来源的医院，这意味着减少了很大部分收入来源，同时又要应付内部开支等挑战。在此背景下，有些医院就要求要暗返点。每家医院的返点要求不一样，有要求返5个点的、15个点的、20个点等。” 丁列明表示。

       第一财经记者在采访过程中，多位医院人士忌讳探讨上述话题。有专门从事医疗耗材销售的柯姓人士透露，“二次议价”的现象其实不仅存在于药品上，医疗耗材销售中亦是如此。“返多少的问题，暂不方便透露。”

       “二次议价”的问题给企业带来的难题是，到底应该如何核算返点后带来的成本。“我们要支付的这个钱没有名堂，而且每家要求返点的标准不一样，我们需要一家一家去谈，这又消耗了很多人力成本。” 丁列明说。

       从医院的立场看，其中也夹杂诸多无奈。“医院方面有药物费用的控制指标，没有完成指标的，相关领导也遭到一些处罚，如扣发奖金等。”上述柯姓人士透露。

       “现在医院很为难，药品对它来讲，零加成是负担，而且现在各级医院都有‘药占比’，新一轮的医保全部是被动品种，这些品种不进医院就不能医保报销，必须进医院，进医院之后就是占它的‘药占比’，而且这些药都是‘高占比’。如何进，如何出，医院也难以抉择。”前沿生物药业（南京）股份有限公司董事长谢东表示。

       对药企而言，创新医药市场进入问题如无法解决的话，势必会影响药企研发创新药物的积极性。“医院要求返点的问题，归根结底还是制度配套缺失。这我也能理解。换位思考一下，医院自己也很无奈。但不管如何，相关部门得重视‘二次议价’的问题，还是不能放任自流。”丁列明认为。

       第一财经记者了解到，部分药企在医保降价谈判过程中，同时有将禁止二次议价问题列为谈判条件，但如今看起来要推进的确不容易。

       目前有药企主张通过放开药房从而绕开医院来解决创新医药落地难问题，但这并非长久之计。业内人士认为，解决落地难问题，仍是一个系统工程，需要相关政策进一步介入，包括企业、医院等在内的上下游环节需要进一步联动打通。