中国杭州——被誉为国内创新宠儿的贝达药业主打产品——非小细胞肺癌治疗药物凯美纳(埃克替尼)，在上市的第一年销售额达4,100万美元，预计第二年销售额将翻番。埃克替尼是一种选择性表皮生长因子受体(EGFR)酪氨酸激酶抑制剂，是阿斯利康制药公司易瑞沙(吉非替尼)和罗氏制药公司特罗凯(厄洛替尼)的结构类似物。

　　今年5月，贝达与安进公司(Amgen Inc.)合资成立安进贝达制药有限公司，共同推进安进公司结直肠癌药物维克替比(帕妥木单抗)在中国研发上市。

　　9月，因准备上市，贝达将公司名称由贝达药业有限公司更名为贝达药业股份有限公司(Betta Pharmaceuticals Co. Ltd.)。

　　迄今，公司的发展也面临诸多挑战，包括在投标、医保和医生教育等，董事长丁列明在贝达药业杭州总部接受采访时说。同时，在全行业范围内正在开展的合规调查预计也会在短期内产生影响，他说。

　　丁列明毕业于美国阿肯色大学，于2002年回国。他入选了旨在吸引海外人才的 “千人计划”，还当选为全国人大代表。

贝达药业董事长丁列明

　　PharmAsia News：您能提供一些凯美纳自2011年上市以来的最新消息吗？

　　丁：尽管从2011年7月该药上市以来我们遇到了很多困难，不过其销售增长一直表现强劲。上市后的最初12个月，销售额达2.5亿元人民币 (4,100万美元)，创造了中国新药上市新纪录。2012年凯美纳首个完整年度销售额达3.11亿元人民币，再创新高。我们预期2013年销售额将达到5亿元人民币。

　　目前，已超过2万名患者接受了埃克替尼治疗，其中6千余例患者参加上市后IV期临床研究。该研究证实，我们的药品与进口产品相比疗效相似，但安全性更佳(较少患者因不良反应而停药)。例如，在接受埃克替尼治疗的患者中，出现腹泻和皮疹的患者比例少于20%，而使用进口药者大于60%。此外，埃克替尼的治疗窗更宽。

　　截至目前，约6,000例患者在埃克替尼治疗6个月有效后，获得了免费药物，占患者数的1/3。这也从另一方面证明我们药物的有效性以及给患者带来的长期受益。

　　此外，更多的埃克替尼临床试验正在开展，包括针对EGFR非小细胞肺癌患者的一线治疗、脑转移的患者或TKI耐药患者的大剂量治疗以及诸如胃癌和胰腺癌等其他适应证。自该产品上市以来，共计开展约20项试验。例如，由中国医学科学院肿瘤医院石远凯教授正在开展的旨在评价埃克替尼作为EGFR非小细胞肺患者一线治疗用药的研究。

　　PharmAsia News：上市后你们遇到了哪些挑战？

　　丁：在我们的药品上市后，我们的确遇到了许多困难。首先，我们在进入当地医院药品目录前，必须首先通过每个省市的招标，这是一个漫长复杂的过程。截至目前，我们只完成了10个省的投标工作。结果是，埃克替尼未能进入全国大多数医院的药品目录，严重限制了我们药物的处方。

　　我认为政府应豁免创新药物的招标过程，因为按照政府政策，公司有权对他们的创新药物自主定价。在实际操作中，招标工作并不能真正影响创新药物的价格，只是拖延进入医院目录时间，导致临床用药延迟。

　　第二个挑战，如前所述，是医院药品目录。要进入医院药品目录，招标只是第一步，招标后还有很长的路要走。要想进入医院药房目录，必须要通过药事委员会一关。没有人确切知道药事委员会什么时候开会，并且想得到委员会成员的明确通过并非易事。因为成员来自不同的科室，有着不同的背景和专业。

　　第三，许多专家偏好国外产品。很多专家理所当然地认为国外产品好于本土产品。国外品牌的根深蒂固和激烈竞争使得我们市场渗透极为困难。

　　最后，医保程序滞后。与高价创新药物一旦获批即可进入医保的海外市场不同，中国没有制定新药进入医保目录的相关规定，这一过程通常很漫长。尽管我们的产品价格低于进口品30~40%，但目前仅进入浙江省和青岛市的医保目录。

　　PharmAsia News：像贝达这样的中国本土创新企业面临什么机会？

　　丁：新药开发周期长、投入大和风险高。我认为如果我没回国，我不会取得今天的成果。我们在中国成功了，将实验室研究项目转化为全新产品，这充分证明了我们在中国的机会。首先，我们得到了政府经费的大力支持，包括中小企业基金、国家高新技术发展863计划以及国家新药创制重大专项等基金。

　　我们还得到了诸如建设用地、快速审评通道以及人才招聘等诸多方面的支持。目前，我们公司有6位 “千人计划” 学者。此外，浙江省和青岛市地方政府已将埃克替尼列入医保目录。

　　其次，巨大且日益增长的中国医药市场以及尚未满足的医学需求为创新药物提供了良好的市场机遇，我们强劲的销售增长已证明了这一点。

　　第三，中国的临床研究费用相对较低，因为中国人力和其他相关费用低得多。我们的研发费用仅是西方国家研发费用的很小一部分，这是很好的证明。

　　PharmAsia News：你们如何开展医生和患者教育，以便说服他们使用本土品牌药物？

　　丁：如前所述，改变医生和患者的想法，使他们接受新的本土产品并非易事。缺乏良好的本土创新产品已使我们的医生和患者依赖国外产品，认为国外品牌更好，这给本土产品，即使是那些在临床试验中已证明能给患者带来益处的产品带来诸多挑战。

　　基于对这些困难的充分了解，我们在开始时给予患者2周免费治疗，以便让他们能够亲身体验我们的产品。结果，80%的试用者由于反应良好，要求继续使用。我们的产品为自己做了宣传。

　　其次，我们的团队非常出色。团队核心员工几乎全部来自竞争对手，他们对这一领域非常熟悉。他们的加盟已经证明，如果埃克替尼不是一个优秀产品，没人愿意冒风险从知名跨国药企跳槽到我们这样国内创业的小公司。他们迄今已经表现了高超专业技能。有了这样一支团队，我们预期销售额将翻番。而且随着凯美纳进入更多医院，未来销售额可能增长三倍。

　　PharmAsia News：吸引和留住人才需要一个有效的奖励机制，贝达是如何激励人才的？

　　丁：我们将所有核心员工视为合作伙伴，给予他们股票期权。在他们加入贝达药业时，他们做出了很多牺牲，特别是在现金收入方面，因为我们无法提供与他们此前相当的工资。作为报答，我们给他们股份作为长期激励。因此，我们也就自动选择了那些具有长远目标的人才。这些员工通常积极主动，为了远大前程愿意承担风险，勤勉努力。

　　目前，我们的团队发展迅速。从最初仅有50名销售代表，发展到现在的200名。销售总监曾就职于罗氏制药。 在其带领下，整个团队上进心强，求胜心切，积极主动。

　　PharmAsia News：自7月份开始的中国全行业范围内的合规调查备受关注，贝达药业如何确保合规？

　　丁：众所周知，我们最近与全球生物技术领先企业安进公司成立了合资公司。他们在决定与我们合做前，仔细考察了我们的合规情况。他们的结论认为，我们的合规做得非常好。我们的市场策略主要侧重于学术推广，教育医学专家了解我们的产品。我们的临床试验结果已多次在国内外会议上报告，例如美国临床肿瘤学会、世界肺癌大会和中国临床肿瘤学会。2个月前，我们的III期试验结果发表在《柳叶刀肿瘤学》杂志上，这有助于让更多的肿瘤专家了解我们的产品。

　　鉴于市场环境并不理想，我们认为从长远来讲合规调查是有益的。去年，我们的竞争对手投入大量的市场活动经费用来挤压我们。由于正在进行的调查，他们今年取消了许多市场活动，因此我们现在感到压力大大减轻。

　　PharmAsia News：尽管目前环境不够理想，合规将会发生什么改变，有那些积极的迹象？

　　丁：药品销售人员被看做老鼠过街人人喊打是不正常的，而医生被看做只顾赚钱的机器也同样令人担忧。目前的医患关系失衡，原因是彼此缺乏信任。我认为制药行业是医生的伙伴和助手，我们应该共同努力。医生需要好药治疗疾病，而药企需要医生使用自己的产品，销售代表是向医生传递新药信息的桥梁。因此，我们的确需要一个彼此能够真实、良好沟通的健康环境。

　　最近，国务院印发了有关促进健康服务业发展的指导意见。

　　目前，跨国公司正在主动调查其自身运营业务，医生也在改变其行为。营销方式势必发生改变，新的模式将包括年轻医生参与的学术沙龙、通过邮件提供信息以及结合培训的产品推广。目的依然如此—向医生提供更多的产品信息。我认为正常的商业环境将在明年年中左右出现。

　　PharmAsia News：为抓住未来机会和进一步增长，贝达药业在做哪些准备？

　　丁：我相信创新将是关键所在。你必须开发更好的产品以确保你的市场地位，尤其是市场环境得以进一步净化。首先，我们强化自身创新能力，启动更多的新项目。目前我们约有10个在研创新项目，其中2~3个准备在今年底或明年初提交新药临床试验IND申请。

　　其次，我们正在通过与国内外伙伴合作扩大我们的产品线。与安进的合作便是最好的例子。此外，我们还在寻找并购国内研发公司的机会。我们更看重产品本身而不是公司的名字。

　　PharmAsia News：整体医药行业的研发产能不断下降，贝达如何提高研发产能？

　　丁：保持较高的研发效率和产能始终是一个挑战。我们作为新创企业，埃克替尼项目做得很好。随着企业的发展和在研项目的增多，我们正面临更大的挑战。我们试图让每个项目团队像创业之初那样工作，保持他们较高的效率和强大的动力。在这一点上，每个团队必须对其自身负责。

　　同时，我们也要利用作为大公司的优势。但我们的确很难做好这两方面的协调工作。在短期内难以评估研发结果，同样当你面临太多选择的时候，也难以做到优化配置资源。我认为，完善制度鼓励创新将是一个永恒的话题。

　　PharmAsia News：通过与安进建立合资企业，你们期望达到什么目标？

　　丁：安进与贝达的合作是一种双赢的合作。安进是全球领先的生物技术公司，拥有优秀的产品，贝达是中国创新企业的代表，埃克替尼的研发和商业化已经证明了这点。

　　正如安进公司全球商业运营副总裁Anthony Hooper先生指出的那样，贝达符合安进设定的合作伙伴的标准，即：良好的研发和市场声誉、卓越的科学研究和最高的合规标准。通过此次合作，贝达将有效地把安进开发的结直肠癌治疗药物维克替比引进中国市场，因为贝达在中国拥有抗肿瘤产品销售的专业优势。合资公司将利用贝达实力雄厚的学术推广能力以提高销售团队的销售能力。

　　PharmAsia News： 许多人期待在2013年看到新版《国家药品医保目录》(NDRL)，埃克替尼等抗肿瘤新药进入国家医保目录的前景如何？

　　丁：但愿我知道答案。这是一个非常重要的问题，我们一直在谈论这个话题。据我所知，短期内还没有将新的抗肿瘤药物列入NDRL的计划，只有少数几个省份通过具体品种谈判的方式作为试点。无论如何，这仍是一项长期复杂的过程，仅有少数省市有实质性进展。

　　最好是制定一个针对高效创新药物的国家层面的医保政策。我们期待有机会与相关部委讨论这一问题，包括价格谈判等。对于我们这样在临床应用得到充分证明的药物，一个国家层面的医保政策会更好。

　　PharmAsia News：您认为在中国建立创新生态环境的必要条件是什么？

　　丁：中国政府已经制定了创新优先政策，但许多配套措施还有待出台，如创新产品快速审评、简便的市场准入和税收优惠等。政府已经在研发方面通过各种基金支持投入很多经费，这对许多研究项目的启动和深入研究提供了很多帮助。

　　然而，更重要的是通过调整政策激励企业加大自身研发投入。我认为税收优惠是一种途径。目前，即使对于埃克替尼这样的创新产品也要缴纳17%的增值税，这意味着近20%的销售收入将用于缴纳税收，没有太多的盈余用于新品开发。此外，审批程序也需要改进，1~2年的延期审批不利于创新药物开发。

　　PharmAsia News：自从埃克替尼获得成功以来，中国似乎涌现出很多替尼。您对这些产品的开发有何评论？

　　丁：埃克替尼的成功为中国药物研究者带来很多信心，许多人希望他们能够重复我们的成功之路。我注意到，有10多个替尼类项目在开展临床试验。我认为他们不应追风，他们应该坚持自己的特色。简单的仿制没用。要想成功，企业必须寻找比仿制药更好的化合物或不同适应症的化合物。

　　PharmAsia News：贝达如何考虑进入生物制剂和生物仿制药的开发，以及海外扩张？

　　丁：目前，我们所有的新项目全部集中在小分子化合物，我们在生物制剂或生物仿制药开发方面并不专长。与安进的合作并不涉及生物制剂的生产和开发。当然，我们不会简单无视生物制剂业务，因为这是一个潜在的大市场。

　　目前，我们专注于国内市场。我们需要拓展海外市场的合作伙伴。埃克替尼在这一方面大有希望，特别是在EGFR突变阳性肺癌更为普遍的亚洲国家。

　　PharmAsia News：您有什么经验教训与中国创业者分享？

　　丁：首先，你的项目应该有很好的市场潜力，你是否成功最终还将是市场说了算。第二，你必须坚持，有耐心，特别是对于创新药物的开发，因为这可能需要10年的时间，你必须为此全力以赴。第三，这是一项团队工作，你必须有一套奖励计划和协调机制激励你的团队成员。